隨著招投標領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。一場投標戰(zhàn)役將決定公司未來一段時間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)的誰主沉浮。企業(yè)沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的投標技巧的業(yè)務(wù)人員，是每一個企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標人員進一步深入了解新的國家招標投標相關(guān)政策法規(guī)政策，全面提高實戰(zhàn)投標水平，以達到迅速提高中標概率的目的，青島恒信德管理咨詢有限公司聯(lián)合中國招投標采購培訓(xùn)網(wǎng)專家團隊經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，特別舉辦“一擊即中的投標技能實戰(zhàn)培訓(xùn)班”。請各單位積極組織相關(guān)人員參加，詳細事宜通知如下：

一、課程特色

本課程是繼《投標人必備法律知識和標書編制技能提升培訓(xùn)班》后，第二階段實戰(zhàn)課程，曾于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班早，也是授課班次多的實戰(zhàn)投標課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界企業(yè)的類似培訓(xùn)課程精華，同時結(jié)合國內(nèi)招投標環(huán)境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關(guān)支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實戰(zhàn)演練。

二、培訓(xùn)目標與學(xué)員獲益

1、了解新招標投標法律法規(guī)給投標工作帶來的影響；

2、學(xué)會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學(xué)會引導(dǎo)招標方在招標文件里適當設(shè)置條件，幫助招標方實現(xiàn)其采購目標；

4、學(xué)會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學(xué)會合理利用評標規(guī)則，特別是在投標過程中容易發(fā)生的廢標點的識別與防范，來實現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能致勝的投標文件；

6、學(xué)會利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護自己。

三、課程內(nèi)容

（一）新法律法規(guī)介紹及招投標爭議的解決

1、《招標投標法》《招標投標法實施條例》和《反不正當競爭法》的修訂；

2、公共資源交易平臺和中國電子招標公共服務(wù)平臺介紹；

3、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍；

4、《政府采購法》法律體系對于必須招標項目的規(guī)定；

5、《招標投標法》法律體系對于依法必須招標項目的規(guī)定；

6、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規(guī)定；

7、招標投標民事爭議的解決-異議質(zhì)疑與投訴；

8、招標投標項目行政爭議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟。

案例分析：稻城智慧景區(qū)項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務(wù)外網(wǎng)項目的質(zhì)疑與投訴/案例：中國招標案——格力空調(diào)的行政復(fù)議與訴訟

（二）項目投標控標實戰(zhàn)技巧

1、招標投標活動的實質(zhì)；

2、怎么理解招標投標活動的傾向性；

3、招標方的弱點透視；

4、招標方對投標方的依賴性；

5、投標方的主觀能動性及任務(wù)；

6、與招標方的前期接觸；

7、招標項目信息的搜尋與篩選；

8、投標團隊的組成與分工；

9、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系；

10、了解招標方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工；

11、與招標方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系；

12、項目投標策劃案與行動計劃；

13、探索招標方的技術(shù)及其他采購需求；

14、對招標方需求的引導(dǎo)與控制；

15、技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點；

16、抓住關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點；

17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議；

18、分析我們的產(chǎn)品或方案的優(yōu)劣勢；

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異；

20、將招標方認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法；

21、正法歪用的評標規(guī)則設(shè)計；

22、在合規(guī)的前提下在六大環(huán)節(jié)實現(xiàn)全面控標。

案例分析：某上市公司的項目投標流程/案例分析：兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰(zhàn)演練：控標總練習(xí)（用學(xué)員實際案例）

（三）應(yīng)標技巧  

1、招標文件的閱讀理解與分析；

2、評標辦法的閱讀理解及招標方招標意圖的判定和傾向性分析；

3、分析評標專家的基本思維方法與行為模式以及長期經(jīng)營評標專家的策略；

4、就評標專家的主觀評分項展開研究，給出獲得更高的主觀分的方法；

5、招標文件中合同條款及合同格式；

6、招標文件中與導(dǎo)致投標廢標及合同執(zhí)行風險相關(guān)的投標要素；

7、投標競爭策略與報價策略和報價水平的確定；

8、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應(yīng)變報價等）；

9、投標文件的構(gòu)成（投標函及其附錄、投標保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項清單、報價表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）；

10、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）；

11、如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢；

12、如何確保投標文件的實質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差；

13、投標行為不當導(dǎo)致的廢標因素的產(chǎn)生和防范；

14、建立標書模版庫和投標文件的內(nèi)部審核制度；

15、參加開標評標定標過程中需要注意的事項；

16、在澄清會上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達的技巧；

17、評委對我們的標書有質(zhì)疑時如何使用說服模型；

18、合同談判與合同簽署。

案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設(shè)備/案例分析：李嘉誠的投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權(quán)

四、培訓(xùn)對象

 企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標書編制和技術(shù)支撐人員等投標人員；

五、時間及地點

時間：2019年5月29日—31日（29日全天報到） 地點：北 京

時間：2019年6月20日—22日（20日全天報到） 地點：青 島

六、相關(guān)費用

培訓(xùn)費： 3580 元/人（含培訓(xùn)、資料、場地、專家、會務(wù)、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費用自理。