【上課時間】2022年8月20-21日
【上課地點】廣州
主講老師：程老師
?營銷管理實戰派講師；
?清華大學、北京大學、復旦大學等總裁班、營銷總監班特聘講師；
?清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師；
?連續七年榮獲影響力教育集團年度講師稱號。
課程收獲
?掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
?掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧。
?掌握應收賬款管理與呆壞賬催收技巧。
?獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。
?掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
?掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧。
?掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型。
課程大綱
一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法
1. 談判前的幾種實用心態調整技巧
2. 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）
3. 4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4. 工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’
5. 找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
6. 詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
7. 案例討論：銷售談判結果判斷
8. ‘次序技術’提升溝通的針對性
第二單元、客戶關系營銷
1. 客戶關系管理的定義
2. 關系管理的營銷學基礎
3. 關注決定客戶采購的五個要素
4. 關鍵客戶拓展的六個步驟
5. 銷售漏斗與機會管理
6. “采購氛圍”
7. 案例研討與分析技巧
第三單元、公關決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理
1. 坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
2. 銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況？
3. 工具：分析性解決問題4步驟
4. 能力與態度/輔導與激勵
5. 有熱情更要有技能作為基礎
6. 工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟
7. 銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？
8. 工具：Yes,But 接籃球法則
9. 5道經典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的實用的管理練習題）
第五單元、渠道信用管理與回款技巧
1. 四種渠道動力模型描述
2. 渠道動力模型的演變
3. 經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理
4. 營銷戰略思考：賒銷的利弊分析
5. 信用管理部門的合理設置及人員配備
6. 了解對手：如果你是債務人？
7. 4種債務人與3種收款人
8. 渠道商常見拖延借口分析及應對策略
邏輯技術解決客戶談判借口
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