博弈談判-發(fā)現(xiàn)談判中的主動(dòng)權(quán)和高價(jià)值目標(biāo)

【課程背景】

商務(wù)談判是最困難的銷售場面之一，談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一，大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時(shí)間比他們意識(shí)到的要多，因此了解談判的基礎(chǔ)知識(shí)并培養(yǎng)一些關(guān)鍵技能很重要。

談判可能以固定、預(yù)定或正式會(huì)議的形式進(jìn)行，也可能會(huì)意外發(fā)生，把一場談話不知不覺地變成一場事先沒有準(zhǔn)備好的談判。

很多人在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢必進(jìn)入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷售在談判時(shí)非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。

即使你知道你正面臨預(yù)定的談判，你知道如何計(jì)劃得到你想要的嗎？

如何規(guī)劃和準(zhǔn)備成功的談判，如何設(shè)置保護(hù)策略來防止利潤下降?

談判如何不破壞關(guān)系，如何揭穿對(duì)方真正的底牌實(shí)力，如何兼顧長期利益與短期利益？

我方在明處，對(duì)方在暗處，客戶先期掌握的信息多于我們，可選擇的余地，大于我方，該如何進(jìn)入談判？

我方可供選擇的條款非常有限，而對(duì)方又要求多樣化，該如何平衡？

對(duì)方的要求、質(zhì)疑不合理，該如何向前推進(jìn)，達(dá)成協(xié)議？  

如何進(jìn)入一個(gè)非對(duì)等、甚至是選擇對(duì)手的談判？

針對(duì)以上這些在談判中時(shí)常遇到的問題，本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例或例行的談判場景，系統(tǒng)性梳理商務(wù)談判的各個(gè)要素及其優(yōu)化組合，比如利益、實(shí)力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)用既定策略準(zhǔn)備一個(gè)獲得主動(dòng)權(quán)、更多籌碼的談判策略，并有針對(duì)性地尋找提高個(gè)人談判水平的突破行為。同時(shí)也會(huì)在教學(xué)中提供高級(jí)談判者使用的關(guān)鍵行為列表和規(guī)劃工具，幫助檢查可能導(dǎo)致談判失敗的主要談判計(jì)劃因素，并提供采用實(shí)踐所需的策略和行為 - 從而獲得談判技巧。

 【課程收益】

?正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧，掌握主動(dòng)性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧

?掌握商務(wù)談判溝通的基本原則，面對(duì)困難的談判場面

?通過大量的練習(xí)，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、博弈思維與商務(wù)談判

?博弈思維基礎(chǔ)

?博弈的基本原理

?博弈思維與談判過程

?合作與競爭的邏輯

?談判中的博弈分析

?游戲規(guī)則是怎樣定的

?采購談判中的賣方立場

?采購談判中的買方立場

?信息是怎樣顯示和傳遞的

?商務(wù)談判的籌碼

?商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)

工具：談判中的優(yōu)劣勢分析

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例： 華夏幸?；鶚I(yè)招商

二、如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)

?談判中的博弈問題

?合作談判、競爭談判

?局部博弈、全局博弈

?“追求雙贏”看似公平的，但不太可能發(fā)生

?隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議，而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)

?什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面

?主動(dòng)性博弈談判的六大原則

?保持選擇的主動(dòng)性

?質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求，創(chuàng)建價(jià)值

?引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對(duì)過程的權(quán)力

?聰明的利用情緒武器，

?可以交易但不無價(jià)讓步，

?計(jì)劃先行

?如何精心準(zhǔn)備談判前期工作

?有針對(duì)性談判調(diào)研

?局勢分析

?識(shí)別和辨別需求層次

?設(shè)定談判目標(biāo)

?無交易替代方案

?籌碼分析與隱藏

?通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價(jià)值

?特殊場景的談判方法和策略

?與強(qiáng)勢/對(duì)手的不對(duì)等談判

?談判目標(biāo)的非合理設(shè)定

?遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象

?購買方對(duì)供應(yīng)商采用壓價(jià)策略：囚徒困境：

?招投標(biāo)的競標(biāo)策略：斗雞博弈，競標(biāo)策略

?如何利用或應(yīng)對(duì)最后通牒

工具：談判準(zhǔn)備清單

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例： 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判 

中國鐵礦石購買談判 中國高鐵的技術(shù)引進(jìn)

三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧

?如何應(yīng)付不同類型的談判對(duì)手

?突出需求：質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求

?轉(zhuǎn)勢和提升談判力量

?怎樣打破談判中的僵局

?如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議

?通過打擊買方的策略來防止利潤率下降

?面對(duì)可能的壓力及應(yīng)對(duì)方法

?利用對(duì)方在談判中常犯的錯(cuò)誤

工具：競爭對(duì)手分析、替代方案工具BATNA

結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例: 設(shè)備采購談判、 藥品采購談判

四、談判中的議價(jià)技巧

?包裝價(jià)格的不同形式

?如何設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)策略

?找出可以代替價(jià)格的因素

?讓步與交換模式

工具：讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤測試表

結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例：三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結(jié)

?案例綜合演練

?結(jié)合本企業(yè)的討論

?培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng) 

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張志濱老師

?西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

?前思科大區(qū)銷售總監(jiān)

?中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師

?The chanllenger Selling Model 全球認(rèn)證講師

?美國商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

?清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

?ICF 國際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊高管教練

?英文流暢，可以用全英文授課

《高效商務(wù)談判技巧》

【課程目標(biāo)】

?了解大客戶商務(wù)談判的概念；

?掌握基于原則性的談判操作思路、方法；

?了解競爭型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次；

?商務(wù)談判前的“十個(gè)方面五個(gè)要素”分析；

?了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢；

?通過測試工具，精準(zhǔn)識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員談判風(fēng)格，并進(jìn)行科學(xué)組合；

?掌握商務(wù)談判“開場”、“中場”及“收場”階段策略及實(shí)操技巧；

?掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；

?掌握“九種”讓步的類型及實(shí)操技巧；

?掌握“八種”類型的提問方式；

?掌握商務(wù)談判中的“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧

?掌握企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作與溝通技巧；

?掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧；

?掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。

【課程特色】

?銷售與商務(wù)談判的完美結(jié)合；

?案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

?講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

營銷總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員；參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

模塊一：商務(wù)談判的概念、類別與層次

1、廣義的商務(wù)談判概念？

2、狹義的商務(wù)談判概念？

3、談判的“三大”類別？

4、談判的“三個(gè)”層次？

案例分享：

一般性談判示例1：IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判

競爭型談判示例2：與裝修公司的辦公室裝修談判

合作型談判示例3：互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判

雙贏型談判示例4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判

模塊二：商務(wù)談判前的“十個(gè)規(guī)劃”重點(diǎn)及“五個(gè)要素”分析

1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用

?問題梳理1：問題陳述

?問題梳理2：目標(biāo)和決策者

?問題梳理3：彼此需求和利益 

?問題梳理4：雙方優(yōu)劣勢分析

?問題梳理5：可行的提議 

?問題梳理6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則

?問題梳理7：第三方的行動(dòng)

?問題梳理8：談判風(fēng)格和策略分析

?問題梳理9：交流模式

?問題梳理10：總體立場

實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用

2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？

?因素1：時(shí)間

?因素2：地點(diǎn)

?因素3：人物

?因素4：目標(biāo)

?因素5：退路

小組討論：

1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？

2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？

模塊三：“五種”類型的談判者風(fēng)格及測評(píng)

1、遷就型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析

2、妥協(xié)型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

3、規(guī)避型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析

4、合作型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析

5、競爭型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析

現(xiàn)場測試：識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測試工具的使用

授課老師：針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測試結(jié)果進(jìn)行解讀

模塊四：商務(wù)談判之“開場”

1、如何營造友好氛圍？

2、談判開場前，盡量建立好的個(gè)人關(guān)系

3、談判開場階段，一定要學(xué)會(huì)聆聽

4、談判開場階段，我應(yīng)該首先拿出提議嗎？

5、開局一定要高出你的期望

6、不要接受對(duì)方第一次還價(jià)

7、開場階段盡量避免“對(duì)抗性”談判

8、要學(xué)會(huì)不要急于反駁對(duì)方

9、向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用

10、如何建立優(yōu)勢和契合點(diǎn)？

11、不要在涉及重大利益面前過早做出讓步

12、構(gòu)建雙贏的新理念

案例1：上市公司董事局與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造

案例2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》

案例3：某乙方銷售人員強(qiáng)勢帶來的慘痛教訓(xùn)分析

案例4：美國著名導(dǎo)演與小說家的劇本商務(wù)談判

案例5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判

案例6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念-3個(gè)實(shí)操案例分析

現(xiàn)場討論：

1、談判開局階段，如何避免“對(duì)抗性”談判？

2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點(diǎn)？

模塊五：商務(wù)談判之“中場”

1、中場如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？

2、應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略？

3、談判中場的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)“策略應(yīng)用

4、談判中場的“聲東擊西”策略應(yīng)用

5、如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)？

6、如何讓步與化解僵局？

7、如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手？

8、為什么要慎用“折中”方案？

9、如何使用“時(shí)間壓力”？

10、學(xué)會(huì)離開談判桌、再重回談判桌

案例1：某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例

案例2：某上市公司專家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例

案例3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？

模塊六：商務(wù)談判之“收場”

1、談判收場要考量的“四個(gè)因素”

2、談判收場階段如何集中在焦點(diǎn)問題上？

3、談判陷入僵局時(shí)的“四個(gè)扭轉(zhuǎn)措施”

4、收場階段的讓步，如何讓對(duì)方珍惜？

5、收場階段的談判心理因素分析

6、不要滿足于約定，要獲得對(duì)方的承諾

7、談判結(jié)束的“三種”方式

8、商務(wù)談判的“六種”結(jié)果

9、談判結(jié)束后幸災(zāi)樂禍的后果

10、為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對(duì)方？

11、如何引導(dǎo)客戶使用自己的合同模板？

12、談判收場階段易取得信任的“七個(gè)”溝通技巧

案例1：北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例3：美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用

案例4：美國波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款

模塊七：讓步的“九種”類型及應(yīng)用

1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

5、 “希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

6、 “妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

7、 “或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

8、 “虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

9、 “愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

模塊八：“八種”類型的提問方式

1、“了解型”提問方式的示例及應(yīng)用

2、“追問型”提問方式的示例及應(yīng)用

3、“假設(shè)型”提問方式的示例及應(yīng)用

4、“風(fēng)險(xiǎn)型”提問方式的示例及應(yīng)用

5、“引導(dǎo)型”提問方式的示例及應(yīng)用

6、“確認(rèn)型”提問方式的示例及應(yīng)用

7、“承諾型”提問方式的示例及應(yīng)用

8、“探詢型”提問方式的示例及應(yīng)用

模塊九：“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧

1、商務(wù)談判中的“五大”語言禁忌

2、如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語言？

3、如何識(shí)別留有余地的彈性語言？

4、如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言？

5、如何運(yùn)用幽默詼諧的語言？ 

6、哪些語言會(huì)傷面子和自尊？

7、聽的藝術(shù)

8、辯的技巧

9、答的技巧

10、說服要注意的六個(gè)方面

附：課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排（任選1-2題）

1、試述如何開局才能收到良好的效果？

2、試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用

3、論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組？

4、結(jié)合實(shí)例，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？

5、運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧

6、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對(duì)？

7、試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？

關(guān)鍵對(duì)話

課程背景：

本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論，本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用為原則，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，從溝通談判底層的邏輯核心的知識(shí)談起，設(shè)計(jì)一整套溝通能力提升知識(shí)體系，幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升銷售溝通，沖突應(yīng)對(duì)等能力。同時(shí)，結(jié)合大量現(xiàn)場演練，進(jìn)一步強(qiáng)化知識(shí)的運(yùn)營，真正做到學(xué)以致用。

希望在你聽完這門課程之后，你有機(jī)會(huì)變成一個(gè)更懂得如何與他人溝通、更懂得如何說服別人的人，一個(gè)能寫出一手好文章、能講一口好笑話的人，一個(gè)更會(huì)談戀愛的人、一個(gè)更能看清商品社會(huì)中的種種規(guī)則和潛規(guī)則的人，一個(gè)可以更高效產(chǎn)出有趣的創(chuàng)意想法、犀利觀點(diǎn)以及精彩的各類作品的人，一個(gè)在各類社會(huì)媒體上更加受歡迎、更有魅力的人，一個(gè)更會(huì)工作的人，最終成為一個(gè)更加精彩、美好的人！

課程收益：

溝通技巧-從基礎(chǔ)到精英

1.溝通路徑：從說服到談判

2.高效商務(wù)溝通技能問、聽、說

?快速建立連接的能力

?FABE& FCAS模型

?反直覺詢問法等

3.溝通急救包-應(yīng)急工具匯總

談判技巧-談判的三大類型與應(yīng)對(duì)思路

?經(jīng)典哈佛談判ICON模型、聽力三角形

?應(yīng)對(duì)拒絕的雙循環(huán)十步法

?談判中的博弈論

課程亮點(diǎn)：超過5次現(xiàn)場互動(dòng)演練，一次集中大型現(xiàn)場演練及老師點(diǎn)評(píng)

課程時(shí)間：2天 6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營銷/市場團(tuán)隊(duì)成員等

課程特點(diǎn)：

?案例教學(xué)，直觀直接直白

?貼近實(shí)戰(zhàn)，學(xué)會(huì)就能用

?幽默風(fēng)趣，學(xué)習(xí)本該快樂

課程大綱

Part1 商務(wù)溝通基礎(chǔ)認(rèn)知

第一次 什么是溝通

一、溝通一定要說話嗎？

1.互動(dòng)游戲：什么是溝通

2.溝通的定義

3.溝通的目的

二、溝通的三種情況

1.說服

2.辯論

3.談判

第二講 商務(wù)溝通四大基礎(chǔ)原則

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

1.數(shù)據(jù)的重要性

2.如何獲取信息

2.1學(xué)會(huì)搜索

2.2借助中間人

2.3信息分析+提前演習(xí)

2.4現(xiàn)場觀察-如何快速識(shí)人

二、讓人記住你

1.從偶遇到久別重逢

2.時(shí)間把握

三、讓他/她多說話

1.人什么時(shí)候會(huì)話多

2.稟賦效應(yīng)

四、從銷售到顧問

1.醫(yī)院和藥店的區(qū)別

2.如何提升自己的價(jià)值感

演練：讓人記住你

Part2 商務(wù)溝通技巧

第一次 溝通基礎(chǔ)技能

一、為什么你溝通的效果會(huì)不好？

1.場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第一次分）

1.1他做錯(cuò)了什么？

1.2溝通中的常見誤區(qū)

2.銷售溝通信任公式

2.1組成成功溝通的三大要素

2.2“問”、“聽”、“說”到底誰更重要？

二、“問”-如何利用提問達(dá)到你的溝通目標(biāo)？

1.問為什么重要

1.1問的作用

2.獲取客戶需求

2.1什么是真實(shí)的需求

2.2聽力三角形

3.怎么問

3.1基礎(chǔ)二法

3.2 思路：顧問式銷售思維SPIN

3.*.1認(rèn)知

a.情景性(Situation)問題

b.探究性(Problem)問題

c.暗示性(Implication)問題

d.解決性(Need-Payoff)問題

3.*.2應(yīng)用-兩大方法

a.還原法

b.映射法

3.*.3場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第二部分）

?他做對(duì)了什么？

3.3方法：開放與封閉提問

3.*.1開放提問的好處

演練：餐廳服務(wù)員的難題

3.*.2開放提問的分類

3.4 如何利用提問提高價(jià)值感

3.*.1場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第三部分）

?他為什么要收錢

3.*.2高階反向應(yīng)用

3.5提問的其他作用

3.6 提問的細(xì)節(jié)管理

三、“聽”-如何傾聽別人才愛說

1.為什么聽比說重要

1.1聽的哲學(xué)

1.2專注傾聽的好處

1.3“Listening”還是“Hearing”?

1.4 別做話題“小偷”

2.如何實(shí)現(xiàn)好的傾聽

2.1積極傾聽的四大表現(xiàn)(附檢查表）

2.2傾聽的四大步驟

四、“你的意思是...”-“反饋”的學(xué)問

1.反饋的重要性

2.反饋的三種形式

2.1逐字反饋

2.2同義轉(zhuǎn)述

2.3偷換概念

五、“說”-如何陳述效果更好

1.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：商務(wù)溝通陳述基本五步法

2.提高說服力：一“心”三“用”

2.1一“心”：場景式銷售思維FABE

2.*.1牛排怎么賣？

2.*.2 FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

?特點(diǎn)（feature)

?優(yōu)勢（advantage）

?益處（Benefit)

?證據(jù)（Evidence)

演練：向我推薦一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評(píng)

2.*.3 FABE進(jìn)階認(rèn)知-客戶要的是什么

2.*.4標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)掌握

2.2 三“用”

3.提高陳述效率：表達(dá)觀點(diǎn)的四大方法

3.**CA`s模型

3.2愉悅句式

3.3電梯演講-如何用三十秒獲得十分鐘的溝通機(jī)會(huì)

3.4 3F陳述法

4.正面/負(fù)面激勵(lì)

六、溝通急救包-場景應(yīng)用工具匯總

1.如何拒絕他人的要求

2.如何請求幫助

3.如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑

4.如何和領(lǐng)導(dǎo)/大咖愉快聊天

5.情緒溝通

第二講 如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、 心態(tài)調(diào)整

1.客戶比你先感覺到你的放棄

2.如何看待客戶說不

3.客戶的“不”意味著什么

二、 應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

1.應(yīng)對(duì)反對(duì)意見六“要”

2.外循環(huán)五步法

2.1重建關(guān)系

2.****ay "Yes，but"

2.2找出問題

2.3回答問題

3.內(nèi)循環(huán)六大心法

3.1坐下來

3.*.1如何坐不好

3.*.2 45度角規(guī)律法

3.2三明治溝通法

3.3展示證據(jù)

3.4決不讓步

3.5如何讓步

3.6收尾問題

4.秘密武器-LPFSA

5.如何無法挽回

6.如果成功了

Part3 商務(wù)談判思維與技巧

第一次 高階會(huì)議技巧

1.*PT及材料準(zhǔn)備

1.1讓PPT清晰明確的四招

1.2一圖勝千言

2.會(huì)議陳述技巧

2.1類比歸類

2.*.1互動(dòng)練習(xí)

2.2角色扮演

2.*.1互動(dòng)演練：挑戰(zhàn)送命題

2.3講好故事

2.1什么是好故事

2.2好故事三步驟

2.3提升陳述表現(xiàn)力：困境原則

演練：一次成功的銷售經(jīng)歷

3.場面能力

3.1會(huì)前先共識(shí)

3.2提前做演練

3.3別讓人閑著

3.4應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

3.*.1發(fā)動(dòng)群眾斗群眾

3.*.2給自己留出空間

3.*.3斯汀澤原則

4.總結(jié)與下一步

4.1會(huì)后常規(guī)操作

4.2如何讓下屬主動(dòng)行動(dòng)

5.如何將會(huì)議開得更高效

第二講 談判思維認(rèn)知

一、談判的根源-分歧

1.利益分歧

1.1 利益分歧的應(yīng)對(duì)四步法

2.認(rèn)同分歧

2.1認(rèn)同五個(gè)支柱-BRAVE模型

2.2認(rèn)同分歧的應(yīng)對(duì)方式

二、談判核心的方法框架-ICON模型

1.利益要素（Interests）-三角形框架

1.1 提問

1.2 聆聽

1.3 反饋

2.標(biāo)準(zhǔn)要素(Criteria)

3.選項(xiàng)要素(Options)

4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素

第三講 談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、談判的定義

二、商務(wù)談判技巧

1.談判兩種基本能力

2.三種基本談判類型

2.1價(jià)格談判

2.*.1準(zhǔn)備

2.***.1準(zhǔn)備的三部分

2.*.2報(bào)價(jià)

2.***.1誰先報(bào)價(jià)

2.***.2通用報(bào)價(jià)技巧

2.*.3還價(jià)

2.***.1對(duì)等原則

2.***.2把住底線

2.***.3自我說服

2.2條件談判

2.*.1盤點(diǎn)談判條件

2.*.2搜集確認(rèn)需求

2.*.3找到可替代方案

2.3價(jià)值談判

2.4談判中的博弈論

2.*.1威脅可驗(yàn)證

2.*.2自動(dòng)觸發(fā)機(jī)制

三、不同談判對(duì)象的談判關(guān)注點(diǎn)

1.拍板人

2.評(píng)估人

3.執(zhí)行人

四、強(qiáng)勢對(duì)手溝通技巧

1.不要急于解釋

2.給出參照物

3.向上管理

3.1靠譜原則

3.*.1知情權(quán)

3.*.2始終兌現(xiàn)承諾

3.2 30秒原則

4.提問題，更要提建議

5.高階技巧

五、談判中的心態(tài)

1.“沒有非成交不可的談判”

2.雙贏是結(jié)果，不是目的

3.不行就喊停

4.“對(duì)事不對(duì)人”

六、談判中的心理戰(zhàn)

Part4 現(xiàn)場演練-角色扮演

一、場景1 如何應(yīng)對(duì)拒絕

二、場景2 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢客戶

三、場景3 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判

四、場景4 如何應(yīng)對(duì)離席威脅

五、點(diǎn)評(píng) 

商務(wù)談判技巧

課程介紹：

現(xiàn)代信息社會(huì)到來，使得人與人之間的市場互動(dòng)越來越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。

這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會(huì)不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?；谶@種客觀的社會(huì)需要，博采百家之長，形成本課程。

課程收益：

● 認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法與核心理念

● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)

● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標(biāo)

● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧，并智破障局、僵局和死局

● 學(xué)會(huì)應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧，爭取利益

適合對(duì)象：銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)課時(shí)：2天，每天6-*.5小時(shí)

課程大綱：

第一次：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE -人，人際關(guān)系

2）OPTIONS-選項(xiàng)，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對(duì)事不對(duì)人

5）STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事

三、兩種談判區(qū)別

四、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…

2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動(dòng)：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)劇?/p>

第二講：談判時(shí)勢選擇術(shù)

一、信息戰(zhàn)術(shù)

1. 披露信息

2. 創(chuàng)造事實(shí)

3. 篩選漏斗

案例：搶簽?zāi)ν熊噺S

二、組合談判人員

1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術(shù)

三、談判議程安排

1. 合理安排時(shí)間

2. 照顧對(duì)方意見

3. 挽救困境的措施

案例：一個(gè)意外的電話

四、設(shè)置談判場地

1. 地理位置優(yōu)越

2. 座次排列的奧秘

互動(dòng)：討論座次順序

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場

一、表達(dá)力——講清楚、說明白

1. 語音語調(diào)語速：三五成群，一句一重音

2. 內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3. 表達(dá)結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)

二、理解力——聽得見、記得準(zhǔn)

1. 傾聽：事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默

2. 提問：七種提問打開認(rèn)知盲區(qū)

三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力

1. 反饋：正負(fù)反饋、零級(jí)反饋

2. 同理心的四個(gè)層級(jí)

四、抗壓力——調(diào)整情緒，營造氛圍

1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果

2. 善于察言觀色：表情、肢體….

互動(dòng)：視頻、小組討論、分享、練習(xí)

案例：何媽的同理心

第四講：談判程序

一、談判的準(zhǔn)備階段

1. 可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析：起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)….

互動(dòng)：練習(xí)價(jià)值構(gòu)成

2. 知彼解己

1）火力偵察

2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)

3. 擬定方案

1）談判目標(biāo)的制定

2）制定各項(xiàng)接受的限度

3）規(guī)定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

互動(dòng)：討論制定實(shí)際情境的談判方案

二、談判的過程：前中后

1. 談判的開局階段

1）謹(jǐn)防保守

2）萬勿激進(jìn)

2. 談判的磋商階段

1）傳達(dá)信息的優(yōu)先順序

2）評(píng)估調(diào)整方案

3）彼些妥協(xié)讓步

3. 談判的終局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

視頻：中國合伙人

3）死局，用“上”

第五講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

1）營造氛圍：學(xué)會(huì)用暖場問題開場

2）主場確認(rèn)：用PPPTS進(jìn)行主場確認(rèn)

互動(dòng)：角色扮演，實(shí)例練習(xí)

案例：銷冠的秘訣

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭論三個(gè)措施

2）削弱反對(duì)意見九步法

3）改變對(duì)方立場

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實(shí)：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

案例：書店買書的經(jīng)歷

4. 留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則

案例：準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷

二、進(jìn)攻策略

視頻：看看運(yùn)用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對(duì)方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

課堂練習(xí)

四、價(jià)格策略

1. 要價(jià)藝術(shù)

1）設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)

2）獅子大開口

3）讓對(duì)方感到便宜

2. 議價(jià)技巧

1）試探對(duì)方：常見（10種問題）

2）起點(diǎn)要高

案例：買衣服的經(jīng)歷

五、讓步策略

1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動(dòng)：小組討論-8種讓步形態(tài)的對(duì)客戶的影響

案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

結(jié)束：總結(jié)回顧

雙贏商務(wù)談判

課程背景：

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？ 

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？

3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？

6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油鹽不進(jìn)，您如何突破？

7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……

如果您有以上困擾，請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

課程對(duì)象：

所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士。

對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力；

對(duì)員工側(cè)重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以談，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場效能。

課程目標(biāo)：

教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；

.剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。

課程特色：

互動(dòng)演練：全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

實(shí)戰(zhàn)案例：現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

視頻剖析：采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

時(shí)間安排：2天12－14小時(shí)

課程框架：

單元1-2：分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者 

單元3-6：把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者 

課程大綱：

單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判” 2hrs

1．體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

2．何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維

3．用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

4．探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

5．從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；

目標(biāo)：

1．了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

2．學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

3．認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼 2hrs

1．了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

2．常用的談判籌碼例證分析

3．各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇?；I碼 等分析

4．如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？

5．如何造勢？

6．逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼

7．案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

8．建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

9．預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；

10．錄像情境案例研討：通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo)：

1．了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

2．運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表

3．運(yùn)用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤 2hrs 

1．開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

2．PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

3．如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)？

4．硬破冰和軟破冰

5．基于“立場”和“利益”兩方面的談判；

6．練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益

7．開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調(diào)；

目標(biāo)：

1．會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”

2．營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。

3．分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo) 2hrs

1．思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？

2．用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)

3．有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

4．推測虛實(shí)、有效提案的四大招

5．影響對(duì)方的期望值

6．站在對(duì)方角度思考提案

7．練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

8．提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測底線

目標(biāo)：

1．學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

2．學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

3．掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價(jià)用推檔 3hrs

1．討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

2．討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；

3．讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；

4．談判桌上的心理博弈與推擋功夫

5．讓步的技巧和藝術(shù)

6．讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋有優(yōu)勢的談判結(jié)果

7．采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

8．真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo)：

1．學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

2．掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

3．學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏 1-3hr

1．拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

2．探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

3．BATNA 替代方案

4．推進(jìn)收尾、達(dá)成共識(shí)的技巧

5．把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

6．學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

7．實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練

8．行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo)：

1．學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

2．掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)，設(shè)計(jì)BATNA 替代方案

3．練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。